Запускаємо інтернет-магазин для закордонних клієнтів: чому ФОП — не найкращий варіант

Нині українці активно пробують себе в маркетплейсах різного типу. Які мають бути перші важливі рішення під час запуску e-commerce через власний інтернет-магазин, коли його потенційна фокус-група — закордонні клієнти, вже визначена товарна група, фінансовий план прораховано і все готово для старту, розповів керуючий партнер КАС Груп Володимир Гаркуша.

Нині українці активно пробують себе в маркетплейсах різного типу.

Умовно можна виділити два узагальнені види інтернет-торгівлі, якими користуються наші співгромадяни: e-commerce на таких маркетплейсах, як Amazon, Shopify, Etsy, або власний інтернет-магазин із повним набором атрибутів, що необхідні для його повноцінного функціонування.

До речі, другий варіант не заперечує можливості співпраці з платформою Shopify, де можна задіяти міжнародні платіжні системи, які інтегруються з Shopify (про це йтиметься далі). Зупинимося окремо на варіанті відкриття власного інтернет-магазину.

Головні плюси та мінуси інтернет-магазину

КАС Груп має чималий клієнтський досвід від розробників ІТ-продуктів, логістичних компаній і до «крафтових» виробників сувенірної продукції, вітчизняних брендів одягу тощо.

Із плюсів цього виду інтернет-трейдингу можна виділити:

• повністю самостійну роботу з моделюванням вебсайту і його функціоналу;

• формування власної клієнтської бази;

• оперативнішу реакцію на зміни на ринку;

• можливість побудови довгострокової стратегії й фінансових планів, а також ситуативного їх коригування в умовах зміни ринку;

• можливість встановлювати власні умови продажу, а не залежати від загальних правил торгових платформ.

Один із важливих негативних моментів — трейд-логістика. На відміну від співпраці з Amazon FBA, де товари зберігаються, пакуються і відправляються у центрах виконання замовлень, цим питанням доведеться займатись самостійно. Також самостійно доведеться вирішувати питання захисту інформації й організації фінансових механізмів.

З чого почати

Що необхідно передбачити, аби створити онлайн-бізнес, орієнтований на закордонних клієнтів? Візьмемо ситуацію, коли вже визначена товарна група, фінансовий план прораховано, проведено попередній маркетинг і все готово для стартапу. Виходячи з аналізу практичного досвіду клієнтів КАС Груп, варто зупинитись на таких аспектах.

Найперший крок — вибір країни для реєстрації юридичної особи. Це необхідно з багатьох причин, якщо мова йде про побудову системного бізнесу. Якщо передбачається, що клієнтами будуть торгові фірми, магазини, або плануються продажі товарів фірм-виробників — це обов’язкова умова.

Податкова складова теж є важливою. Необхідно враховувати не тільки податки та збори, пов’язані з експортом, а й статус особи, яка має їх сплачувати. І український ФОП — ненайкращий варіант у цьому випадку.

Також на юридичній особі наполягають міжнародні платіжні системи при відкритті рахунку для інтернет-магазину. Географічні переваги місця реєстрації юридичної особи залежать від таких аспектів: де товар продаватиметься (чи є обмеження в місцевому законодавстві), податки, вимоги платіжної системи.

З існуючої практики найпопулярніші:

• Кіпр — 12,5% податок на прибуток, податок на оборону 0% для податкових нерезидентів,

• Естонія — 0% податок на прибуток, із 2026 року 2% податок на оборону,

• офшорні юрисдикції — 0% податок на прибуток, 0% податок на оборону.

Наступний крок — вибір фінансового механізму. На сьогодні закордонні банки здебільшого не бажають мати мороку з інтернет-торгівлею. Тому, єдиний альтернативний варіант — міжнародні фінансові платіжні системи, на кшталт Payoneer, Ebury, PayPal, Wise та інші.

Перелік їх фінансових ліцензій майже ідентичний з банками, аж до емісії розрахункових карток. Суттєва різниця — платіжні системи не можуть кредитувати, розміщувати депозити й на їх клієнтів не розповсюджується дія Директиви Європарламенту та Ради Європи від 16.04.2014 «Про систему гарантування вкладів».

Але платіжні системи, в контексті e-commerce, мають багато переваг, порівнюючи з банками.

По-перше, це гнучкість в підходах до клієнта і його бізнесу, по-друге — орієнтований на клієнта програмний софт, по-третє — мінімальні (порівнюючи з банками) тарифи. Почасти платіжні системи для користувачів, що працюють в різних валютах, пропонують банківські реквізити в країнах, де знаходяться партнери або клієнти, що знижує вартість тарифів.

Необхідно звернути увагу, що при відкритті рахунку в платіжній системі, при проходженні процедури KYC (знай свого клієнта) потрібно буде:

• пояснити джерела походження коштів для початку бізнесу,

• підтвердити досвід у заявленій галузі бізнесу,

• дати інформацію про потенційних партнерів та клієнтів,

• надати власне CV (резюме).

Крім того, технічні моменти:

• заявлений оборот за рахунком,

• можлива кількість транзакцій,

• перелік країн, де вестиметься бізнес.

Також надати документи:

• закордонний паспорт,

• документи, що підтверджують поточну адресу заявника (рахунки за комунальні послуги),

• банківська довідка про наявність рахунку заявника,

• документи компанії,

• рекомендації (не завжди).

Отже, торгова платформа в інтернеті зареєстрована і наповнена віртуальним товаром, рахунок у платіжній системі відкрито.

Тепер необхідно зробити так, аби під час придбання товару на сайті інтернет-магазину клієнт міг розрахуватись карткою, а кошти надійшли на рахунок компанії — власника інтернет-магазину. Тобто налаштувати протоколи зарахування платежів та інтегрувати сайт із еквайрінговою системою платіжної системи, або сторонньою, з якою платіжна система співпрацює.

Наприклад, Payoneer має власний еквайрінг/процесінг, коли увесь фінансовий цикл проходить без додаткових інтеграцій. Але Payoneer має вимогу — юрособа має бути зареєстрована в Гонконзі і мати обороти від $50 тис. на місяць. Водночас більшість платіжних систем співпрацюють та інтегруються з відомими еквайринговими біллінговими системами, на кшталт 2Checkout, Stripe або вже раніше згаданою Shopify Payments.

Потрібно звернути увагу на те, що кожна еквайрингова система має певні обмеження на прийом і обробку платежів із деяких країн (приклад тут). Для імплементації самої еквайрингової системи варто залучити ІТ-спеціалістів. Тоді маємо повноцінну робочу схему отримання коштів: сайт-еквайринговий процессор із мерчант аккаунт-рахунком у платіжній системі.

Декілька додаткових порад

Отже, коли всі механізми торгової інтернет-платформи налаштовані, ще декілька порад. Необхідно відпрацювати зручні варіанти доставки з міжнародними службами, такими як DHL, FedEx і UPS, а також Нова Пошта.

Якщо йдеться про торгівлю оригінальним «крафтовим» продуктом, варто підписати договори про виключні права на його продаж в окремих країнах (регіонах).

На старті процесу логічно закласти до вартості товару витрати на логістику, можливі митні збори, податки. Зазвичай це +15−20%. Необхідно постійно актуалізувати рекламу, робити маркетинговий аналіз і, в принципі, слідкувати за ринком. Бо оптимально налаштований механізм продажів, ринкові переваги та ціни — саме це ключ до успіху.

Джерело